مقالات

بیست و پنج اشتباه فروشندگی و راه های اجتناب از آن

 

 

اشتباه اول : نپرداختن با تمام وجود به کار

 

با تمام وجود به کار بپردازید ، برای هر لحظه از فعالیت بازاریابی خود هدفی را تعیین کنید و به خاطر رسیدن به آن هدف، بی درنگ از امکانات موجود و در دسترس، استفاده کامل کنید و افکار خود را به عمل در آورید .

 

 

اشتباه دوم : گوش ندادن به حرف های مشتری

 

با دقت به حرف های مشتری گوش فرا دهید ، هرگز حرف های مشتری را قطع نکنید، بگذارید حرفش را بزند، در گفته های مشتری دنبال نکات مهم بگردید تا بتوانید به مشکلاتش پی ببرید، در سخنان خود و حتی حرکات سر و دست به هنگام حرف زدن این نکته را به مشتری بفهمانید که برای کمک به او و حل مشکلش حاضر و آماده اید .

 

 

اشتباه سوم : درک نکردن احساس مشتری

 

در درک احساس مشتری کوشا باشید ، سعی کنید خود را به جای مشتری بگذارید، توقعتان این نباشد که مشتری موظف است تمام وقت خود را به شما اختصاص دهد، برای وقت مشتری خود اهمیت زیادی قائل باشید و در رفتار و گفتار خود این را به او تفهیم کنید .

 

 

اشتباه چهارم : مشتری را دشمن انگاشتن

 

مشتری را دشمن خود فرض نکنید ، از قدم های مهم در امر فروشندگی و بازاریابی این است که به خود بقبولانید از طریق همکاری و معاضدت با مشتری، خود را در کسب منافع برای او دخیل بدانید تا بتوانید چیزی از آن منافع را توقع داشته باشید، در کار فروش از افکار مقابله جویانه و تحمیل کردن بپرهیزید .

 

 

اشتباه پنجم : حواس پرتی

 

حواستان را جمع کارتان کنید ، آشفتگی و سراسیمگی در گفتگو با مشتری از ضعف های شما در برابر مشتری است و می تواند عملکرد شما را متزلزل کند، همیشه با تسلط کامل عمل کنید و توجه داشته باشید که دریافت پاسخ منفی نظم فکری شما را به هم نزند و باعث دگرگونی در گفتار و کردار شما نشود، اگر با تسلط کامل و حربه شناخت مشتری قدم به میدان بگذارید به آسانی می توانید در مقابل مشتری مانور بدهید .

 

 

اشتباه ششم : یادداشت نکردن حرف ها

 

به خاطر احتراز از فراموشکاری و از خاطر بردن مکالمات خود با مشتری سعی کنید از نکات فرار و مطالبی که احتمال فراموش شدن آنها وجود دارد یادداشت تهیه کنید، با یادداشت برداری از حرف های مشتری نه تنها این امکان را به خود می دهید که پاسخ مناسب برای آنها پیدا کنید بلکه غیر مستقیم به او نشان می دهید که با رغبت کامل به حرفهایش گوش می دهید ، چنین شیوه ای بر مشتری شما تاثیر مطلوب خواهد داشت .

 

 

اشتباه هفتم : قطع ارتباط با مشتری

 

سعی کنید پس از انجام معامله نیز ارتباط خود را با مشتری حفظ کنید، آشنایی و ارتباط با کسانی که می توانند به نحوی در کار بازاریابی شما دخیل باشند، هرگز نباید کم اهمیت تلقی شود . می توانید حتی پس از یک معامله و دریافت فقط یک سفارش، با ارسال پیام های قدردانی، تبریکات به موقع و در مناسبت های مختلف باب ارتباط را مفتوح نگاهدارید، این مسئله خیلی مهم است که مشتری متقاعد شود که شما پس از انجام کار هنوز او را فراموش نکرده اید، شاید همین شخص بار دیگر سفارش خرید به شما بدهد یا افراد دیگر را به شما معرفی کند، حفظ ارتباط با مشتری از طریق تلفن، فرستادن بروشور و کاتالوگ های جدید، ارسال تبریک و پیام های تشکر و قدردانی نشان دهنده روحیه قدر شناس شما است .

 

 

اشتباه هشتم : حفظ نکردن ارتباط با مشتری های قدیمی

 

در حفظ ارتباط با مشتری قدیمی که با خصوصیات و ویژگی های او آشنا شده اید کوشا باشید، کالا یا خدمات شما تا ابد کارآمدی ندارد و امکان دارد مشتری شما بار دیگر به همان کالا یا خدمات نیاز داشته باشد، اگر ارتباط خود را با او قطع کرده باشید از نیازش بی خبر می مانید و یک مشتری را از دست خواهید داد .

 

 

اشتباه نهم : نداشتن برنامه روزانه

 

برای هر روز خود برنامه ای تنظیم کنید ، هر روز کاری را براساس برنامه ای که از قبل تنظیم کرده اید آغاز کنید، چون برنامه تنظیم شده باعث می شود کار و فعالیتی را از قلم نیندازید، سعی شما باید این باشد که برنامه تنظیم شده را در زمان تعیین شده به اجراء درآورید .

 

 

اشتباه دهم : بی توجهی به سر و وضع خود

 

با ظاهری آراسته در جلسات و ملاقات ها حضور پیدا کنید ، هنگام رو به رو شدن با مشتری به خاطر این که بتوانید تصویر حرفه ای، دقیق و مرتب در ذهن او ایجاد کنید، به آراستگی ظاهر و سر و وضع خود اهمیت بسیار دهید .

 

 

اشتباه یازدهم : منظم و مرتب نبودن لوازم کار

 

دقت کنید که وسایل و لوازم داخل کیف شما مرتب و منظم باشد ، قبل از ملاقات با مشتری اطمینان حاصل کنید که داخل کیف شما و یا لوازمی که قصد ارائه آنها را به مشتری دارید، مرتب و منظم است . این کار تاثیری مثبت بر مشتری می گذارد .

 

 

اشتباه دوازدهم : نسنجیدن کالا و خدمات از دید مشتری

 

سنجش و ارزش گذاری کالا و خدمات باید از دید مشتری صورت بگیرد ، ارزش، فایده و مزایای کالا یا خدمات را از دید مشتری محک بزنید و به این نتیجه برسید که مزایای برشمرده شده چه اهمیتی برای مشتری دارد .

 

 

اشتباه سیزدهم : ارزش قائل نبودن برای کار خود

 

به حرفه و شغل خود افتخار کنید و برای آن اهمیت قائل شوید ، به کالا، خدمات و محل کار اهمیت بدهید و آن را برای خود مهم و باارزش بدانید و در گفتگو با دیگران با لحن افتخارآمیز از آنها سخن به میان آورید .

 

 

اشتباه چهاردهم : مجبور کردن مشتری به خرید و سفارش

 

سعی کنید به مشتری آگاهی بدهید نه اینکه با نیرنگ و اجبار از او سفارش بگیرید ، کالا و خدمات مورد فروش خود را بر اساس خصوصیات و فواید آنها برای مشتری تبلیغ کنید اما در مجبور کردن او به خرید و سفارش دادن سعی نکنید .

 

 

اشتباه پانزدهم : کودن فرض کردن مشتری

 

در ارتقاء سطح آگاهی مشتری نسبت به کالا و خدمات خود بکوشید ، برای یافتن مشکل در کنار مشتری قرار بگیرید اما از کودن و ناآگاه فرض کردن او بپرهیزید، چون اینگونه تصورات باعث می شود که توضیحات شما قانع کننده نباشد .

 

 

اشتباه شانزدهم : در جریان اطلاعات قرار نداشتن

 

همیشه در جریان آخرین اطلاعات در زمینه کاری خود باشید، هرگز تصور نکنید که کالا یا خدمات بعد از فروش، شما را از داشتن اطلاعات بی نیاز می کند، همیشه در پی جدیدترین اطلاعات مربوط به کار خود باشید .

 

 

اشتباه هفدهم : شتابزدگی در فروش

 

برای دریافت سفارش از مشتری دستپاچه نباشید ، شتابزدگی شما در کار فروش کالا و خدمات و دریافت سفارش، باعث شک و تردید مشتری می شود .

 

 

اشتباه هیجدهم : استفاده نکردن از شاهد زنده

 

اشاره و تاکید بر موفقیت های گذشته به مشتری شما اطمینان خاطر می دهد ، مشتری موفقیت های گذشته را حمل بر مرغوبیت کالا و اهمیت خدمات شما می داند، پس باید بکوشید تا موفقیت های گذشته خود را به عنوان تبلیغی موثر به کار ببرید .

 

 

اشتباه نوزدهم : برخورد تملق آمیز

 

برخورد تملق آمیز و یا حقارت آمیز، مشتری را از شما بیزار می کند ، در هنگام بازاریابی سعی کنید مهارت ها و دانش خود را به کار گیرید و با مشتری مانند یک شریک تجاری برخورد کنید نه یک ارباب و سرور .

 

 

اشتباه بیستم : فریفته طرح های بزرگ شدن

 

فریب طرح ها و پروژه های بزرگ را نخورید ، در حد مقدورات خود حرکت کنید و این را بدانید که طرح های بزرگ در صورتی می تواند سودهای بزرگ داشته باشند که شما از دانش و امکانات کافی برای اجرای آنها برخوردار باشید .

 

 

اشتباه بیست و یکم : ناامیدی از جواب رد شنیدن

 

به هنگام جواب رد شنیدن از سوی مشتری، با اعتماد به نفس عمل کنید ، پاسخ رد شنیدن از سوی مشتری نباید شما را متزلزل کند، باید در چنین وضعیتی با اعتماد به نفس و انعطاف پذیری عمل کنید، یادتان باشد که هر پاسخ " نه " می تواند آغاز تلاش برای کسب پاسخ " آری " باشد .

 

 

اشتباه بیست و دوم : احساس مسوولیت نکردن در قبال کار

 

با احساس مسوولیت کامل کار خود را پیگیری کنید ، در صورتی که در امر بازاریابی و فروش موفق نشدید، از خود بپرسید کجا اشتباه کرده اید و چرا این اشتباه اتفاق افتاده است، مسوولیت شما در این صورت بیشتر خواهد شد .

 

 

اشتباه بیست و سوم : اهمیت ندادن به مشتری

 

در هیچ شرایطی مشتری را دست کم نگیرید ، مشتری را به دلیل کم اهمیت بودن حجم معامله بی اهمیت تلقی نکنید، هیچ سفارشی کوچک و کم اهمیت نیست .

 

 

اشتباه بیست و چهارم : منفی باف بودن

 

با دید منفی و ناامیدانه پا به میدان نگذارید ، با دید مثبت به جنگ مشکلات و موانع بروید، اجازه ندهید روحیه بدبینی بر شما و فعالیت های شما تاثیر بگذارد، به جای شکایت از اوضاع می توانید با اندکی خوش بینی با مشکلات مبارزه کنید و پیروز شوید، به آنچه رضایت بخش و دلخواه است بیش از جهات بد ناامید کننده توجه کنید .

 

 

اشتباه بیست و پنجم : نداشتن روحیه رقابت

 

تقویت روحیه رقابت و خطر کردن، گام برداشتن در طریق پیروزی است ، بازاریاب ها بیشترین سعی خود را در راه دریافت سفارش های مطمئن به کار می برند و به عایدی مطمئنی که از این راه نصیبشان می شود راضی هستند، حال آنکه اگر به هیجان رقابت کردن واقف شوند در می یابند عامل دیگری غیر از درآمد در کار وجود دارد که می تواند آنها را ارضاء کند، رقابت و خطر کردن، در صورتی که آگاهی کافی داشته باشید راه میانبر به سوی موفقیت است .

 

 

 

 

 

منبع : کتاب 25 اشتباه فروشندگی و راه های اجتناب از آن / نویسنده استفن شیفمن / ترجمه بهزاد غفاری اباذر

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

تعداد بازدید کننده : 208